Paul's Tradecraft · Cases · Lead Discovery
CASE · CUSTOMER DEVELOPMENT
還沒談條件之前，你該先接觸誰？
大多數中小企業不是不會報價，而是不知道該先找誰。Lead Discovery 把公開網路上的訊號，整理成一份有來源、可質疑的買家名單，並標出第一次接觸之前還要確認的事。能不能接單，是名單之後、交給 CDD 的下一個問題。
引擎：技術驗證 · 案例：代表性與合成 未進行任何主動接觸先找到人
不是先問「這單能不能做」，而是先問「哪些買家值得我主動開口」。
每家都有理由
每個帳戶都附來源、值得與不值得的理由，以及查無公開資料之處，讓人能質疑，而不是只看到一個分數。
接觸之前先想清楚
名單不是終點。每家都列出第一次接觸前要先確認的問題，例如進口是否開放、是否已在亞洲採購、有沒有合規門檻。
為什麼先從「找到人」開始
以前找一個海外客戶，要花一場展會的錢：付費等詢盤，或飛去參展，再祈禱對的人走進攤位。大品牌、大廠靠名聲，客人會自己找上門；中小企業沒有這個本錢，只能主動出擊，而主動出擊最缺的不是實力，是效率：誰來查、怎麼排、信怎麼寫、誰有時間追。
現在 AI 可以先查、先排、先起草，再由人決定要不要投入。很多人聽說過這些工具，卻不知道該從哪裡開始。這頁想讓你看到「原來可以這樣做」，再決定要不要走下一步。
名單與寄信工具（例如 Apollo 這一類）原本是為有業務團隊的公司設計的：要先設定、要天天跟進、信要用英文寫。對一位同時兼業務、採購和出貨的老闆，這三件事很難一個人做完；這不是你不夠努力，而是工具預設了一個團隊。所以合作時我會把它拆開：設定與核對先做好，英文由 AI 起草、你看中文摘要核准，跟進排成你做得完的節奏，最後那通電話才由人來。
方法：從公開訊號到有理由的短名單
- 找出候選 — 從多個公開來源找出候選買家（44 家候選）
- 逐項檢視 — 依 買方契合、品類契合、進口開放度、亞洲採購、證據品質逐項檢視（20 家入選短名單）
- 分層 — 用確定性規則分成「先開發／先查證／暫緩／排除」四層。沒有加權分數，最差的條件決定層級
- 市場層 — 每個國家列出賣方報價前通常要先清的檢查類型，屬領域學習，需逐項查證
- 交接 — 人確認後，才以「提案」形式交給 CDD，不會自動成為 CDD 的證據
市面上的名單可以給你名字，但不告訴你對方買不買
這類名單給你的是公司名和職稱，不會告訴你這家公司到底是不是買家。名單常見的情況是：有的公司其實是製造商，有的是設計事務所，兩者都不會向你進貨。所以觸達的第一步不是找聯絡方式，而是先確認這家公司是誰、做什麼、會不會買你這一類東西。
接著要找的是缺口。一家公司的產品線往往集中在同一個價位帶，空著的那一段，才是你有機會補上的地方。這種缺口列在名單上看不見，要把對方的產品線讀過一遍、再問對的人，才看得到。
付款條件也一起問。第一次合作，對方偏好什麼條件，會直接影響這筆單能不能做；這一步和 CDD 接在一起，先弄清楚對方的偏好與風險，再決定怎麼開始。
這一節描述的是我目前的做法與觀察，不是 demo 已經涵蓋的功能，也不代表任何回覆、會議或訂單。
證據清單
| 可複核的事實 | 來源 | 未驗證／查無公開資料 |
|---|---|---|
| 44 家候選經證據式資格篩選，20 家入選短名單 | 凍結的基準版本、第二版評分規則迭代 | 真實準確度（Precision@20）：尚未驗證 |
| 互動 demo 含 12 筆紀錄：8 筆脫敏代表性、4 筆合成的被篩除典型 | overseas-lead-discovery-demo | 這些紀錄不代表真實買家的意願或回覆 |
| 資格規則 59/59、市場層 129/129、CDD 提案匯出 42/42、帶入名單 61/61、名單簡報 62/62，共 353 項自動檢查通過 | demo repo 的測試檔 | 測試證明規則行為，不證明市場成效 |
| demo 可帶入最多 20 家你自己的名單，用同一套規則分層，並產出可列印、存成 PDF 或下載的名單簡報；資料只留在瀏覽器，不儲存、不上傳 | demo repo 的程式與測試 | 尚未用真實公司驗證；demo 不會上網搜尋或找出新公司 |
| 被排除的帳戶不提供匯出給 CDD | CDD intake 提案契約 v0.1 | 尚未做過真實的 CDD 匯入端整合 |
設計主張與用途（不是事實）
| 主張 | 來源 | 這欄不證明 |
|---|---|---|
| 層級是給人的閱讀順序，不是成交機率 | 資格篩選規則文件 | 任何一家會回覆或成交 |
| 市場層不會改變層級（測試會移除市場後重新分層並要求結果相同） | 資格篩選測試 | 國家資訊本身正確或最新 |
| 先找到人再判斷能不能接單，對中小企業更有用 | 設計判斷 | 需求與付費意願，尚未驗證 |
完整路線：demo 已做的，與合作時的做法
一條完整的客戶開發路線有六步。demo 已經能做到的有三件事：用同一套規則替名單分層（看示範名單，或帶入你自己的）、記錄每一家的切入點、產出一份可帶走的名單簡報。其餘是我目前自己使用、也是合作時會採用的做法與原則：找出新的公司、初步查核、逐家掃描切入點、起草信、最後一哩接觸，demo 不會替你做。
| 步驟 | 老闆得到什麼 | 狀態 |
|---|---|---|
| 1 · 找對的人 | 依產品與市場，列出該接觸的公司與職能，並說明理由 | demo 已展示：示範名單，也能帶入你自己的名單分層（公開網頁證據、分層、為什麼值得／為什麼不值得）。找出新的公司不在 demo 內 |
| 2 · 查公司與收款風險 | 在投入時間前先做初步背景查核：公司背景、可能的付款方式（例如 OA、LC）風險 | 合作時的做法。初步查核，不是信用報告；正式判斷交給 CDD |
| 3 · 逐家找切入點 | 對要主動出擊的 10 到 20 家，各做一次全面掃描：是否在換供應商、內部有沒有人事或權力更迭、需要的是打包組合還是產品更新。每一家都有自己的切入點 | 合作時的做法。demo 提供記錄切入點的表格，掃描本身不在 demo 內。只看公開訊號，查不到就標「查無公開資料」，不用猜的 |
| 4 · AI 起草多輪 Email | 依每一家的切入點起草首信與後續跟進，保留你的語氣。每一封信都有根據，不是同一套模板 | 合作時的做法，demo 尚未涵蓋 |
| 5 · 老闆把關 | 內容與寄出都由你確認，AI 不代寄 | 原則，適用於所有步驟 |
| 6 · 最後一哩真人接觸 | 電話、視訊會議，必要時才參展；AI 可先幫你挑展、整理資料、邀請目標客戶 | 合作時的做法 |
名單與寄信可以用現成工具（例如 Apollo、Instantly 這類名單與多輪寄信工具），這是我目前使用的做法；demo 本身只使用公開網頁研究，沒有接入這些工具的資料。
對具名個人整理背景或寄送開發信，各地隱私與商業郵件規定不同（例如歐盟與中國），實際操作前要先確認當地規定；頁面上的 demo 不處理任何真實個人資料。
第一單不是終點，是第二單的起點
我的做法是：貨由供應方直接出，款由買方直接付給供應方，我不經手貨，也不經手錢。我先把交付前後最容易出事的判斷點排好；第一單結束後，用實際的成本和實際的收款日重算一次。這筆單實際賺多少、雙方有沒有照約定做，這份紀錄決定第二單怎麼談。
目前還沒有一單完整走完這一段；這是做法，不是成果。
這頁不主張
不保證回覆率、會議、訂單、營收或 ROI；沒有進行任何主動接觸。
不是 CRM、不含自動發信、不是買家資料庫或市場規模估算。
代表性與合成紀錄 ≠ 真實買家；國家為代表性標示，市場層為領域學習。
主線位置
這是主線的第一步：先找到人，再進入 商務決策工作台 CDD 判斷能不能承諾，之後看 貿易利潤導航。
這些是各自獨立的原型，只共享一個情境概念；它們不交換資料，也不共用資料模型。
ENGLISH SUMMARY
Lead Discovery — who should we reach first?
engine: technically validated · records: representative and synthetic · no outreach performed
Tools such as Apollo were built for companies that have a sales team: set the account up, follow up every day, write in English. For an owner who is also sales, purchasing and shipping, that is more than one person can do. The tool assumes a team, and that is no reflection on your effort. So, when we work together, I split it up: setup and evidence checks first, AI drafts the English and you approve a Chinese summary, follow-up fitted to what you can actually do, and a person makes the last call.
Most small exporters can quote; they do not know whom to approach first. Lead Discovery turns public-web signals into a sourced, challengeable list of buyers and states what to confirm before first contact. Whether an order can be taken is the next question, handled downstream in the Commercial Decision Desk.
A list can give you a name, but not whether they buy. Companies on a list are often manufacturers or design studios, neither of which would buy from you. So reach starts by confirming who the company is and whether it buys what you make, then looking for the gap in its range, and asking about first-order payment terms at the same time, which hands off to CDD. This describes how I work, not what the demo covers, and it claims no replies, meetings or orders.
Fact: 44 candidates evaluated, 20 evidence-qualified; an interactive demo of 12 records (8 anonymized representative, 4 synthetic screened-out); 353 automated checks pass (59 qualification, 129 market layer, 42 CDD intake export, 61 bring-your-own list, 62 list brief). The demo also takes up to 20 companies you bring, sorts them with the same rules, and produces a brief you can print, save as PDF or download; data stays in the browser. Excluded accounts are not exportable to CDD.
Design claim, not a fact: tiers are a reading order for people, not a probability of winning an account; the market layer never changes a tier.
Not verified: real-world precision (Precision@20) not yet measured, buyer reply, meetings, RFQs, orders, revenue, ROI, willingness to pay.
Full route (the demo covers step 1, a worksheet for the angle in step 3, and a take-away brief): 1 find the right people (demonstrated, including a list you bring yourself; finding new companies is not in the demo); 2 check the company and payment risk, a preliminary check that is not a credit report, with the formal judgment left to CDD (how I work, not in the demo); 3 find an angle for each company: scan each of the 10 to 20 targets for signals such as a supplier change, internal changes, or a need for a bundle versus a product update, using public signals only and marking what cannot be found as “Not public” (the scan is not in the demo; a worksheet to record it is); 4 AI drafts multi-round emails from each angle in your voice, so every message has a basis and none is a template (not in the demo); 5 you approve everything, and AI never sends on its own; 6 the last mile is human contact, such as a call or video meeting, and a trade fair only if needed, where AI can first pick the fair, prepare materials, and invite target buyers. List and email tools such as Apollo or Instantly can be used; the demo itself uses public-web research only. Naming or emailing individuals is subject to local privacy and commercial-email rules.
The first order isn't the finish line. It's the start of the second. How I work: goods ship straight from the supplier, and the buyer pays the supplier directly. I never handle the goods or the money. I line up the checkpoints where a first deal usually breaks, and once it is done I rework the numbers with the real costs and the real payment dates. What the deal actually made, and whether both sides kept to the terms, shapes how the second order is negotiated.
No order has gone all the way through this stage yet; this is how I work, not a result.